Блог владельца маленькой IT-компании

В блоге рассказывается о жизни небольшой фирмы, занимающейся разработкой ПО на заказ. Скандалы и интриги иногда присутствуют :)

Своя IT-фирма: коротко о прогрессе за 2016 год

sanchez911 sanchez911
Всем привет!

Я пишу про собственную маленькую IT-фирму, занимающуюся разработкой ПО на заказ. Предыдущие посты: раз, два, три, четыре, пять.

В последний раз пост собрал как-то мало комментариев и я решил приостановить свое творчество. Но перед окончанием года, чувствую, нужно немного поспамить!

Вообще в целом этот год получился гораздо лучше предыдущего. Выручка и прибыль — выше предыдущих годов. Причин тому две: и рынок в целом немного ожил, и я исправил ошибки, допущенные в 2015 году.

В прошлом посте я писал о трех новых клиентах, которые пришли почти одновременно (в одном месяце). Вообще почему-то поток клиентов достаточно неравномерный — то пусто, то густо. То не знаешь, чем занять разработчиков, то думаешь, где бы экстренно взять еще

С первым клиентом дело пока так и повисло на написании ТЗ. Они хотят сделать систему для гос.вуза, и до сих пор не могут согласовать с ними условия. То бишь ТЗ мы написали, утвердили, сдали, а до разработки программы по этому ТЗ пока дело не дошло. Но шансы на то, что это произойдет в 2017 году, достаточно неплохие. И заказчик адекватный, и проект интересный..

Второй клиент, который мне казался самым мутным, в реальности принес больше всего денег и с ним сложились нормальные взаимоотношения. Там проект имеет отношение к букмекерству, и мне эта тема сама по себе не понравилась изначально. Как это часто бывает, я выдвинул более жесткие, чем обычно, условия, а заказчик взял и согласился без всякого торга. Вообще часто так бывает, что чем жестче ты, тем мягче заказчик. Я об этом напишу чуть ниже.

Третий клиент — компания "Транспортная карта" из Самары. Они являются операторами карт, которые аналогичны нашей "Тройке". Система у них какая-то чужая, т.е. покупная. Ко мне пришли с задачей — нужно было прикрутить систему удаленного пополнения, т.е. через кредитку или терминал кладете деньги на карту, подходите к устройству и записываете платеж. Ну прям как наша "Тройка". Как у меня и положено, начали с отдельного договора на ТЗ. Вообще изначально ничего не предвещало беды. Ну разве что директор их на встречу со мной опоздал на 2 часа, и рассказывал о том, как они отжимают по ценам всех подрядчиков. Но почти у каждого заказчика что-то подобное проскакивает, и если каждый раз воспринимать это всерьез, то так можно и без работы остаться.

Так вот, начали писать ТЗ. По первой все было нормально, но постепенно маразм начал крепчать. Сначала они задерживали документацию, которая нам нужна была для интеграции с внешними системами. Или присылали, но не ту. А затем началось самое фееричное: меня начали учить писать ТЗ. Например, долго мне парили мозг тем, чтобы я в ТЗ описал уже конкретную схему базы данных — с таблицами, полями (и типами), связями и т.п. Но у меня ТЗ — это ТЗ, а не проект. Я не вписываю в ТЗ детали реализации. Но самый шик начался, когда они стали просить убрать графические макеты интерфейса (нарисованные в Axure) и заменить их текстовым описанием. Мы устраивали коллективный созвон, где я пытался убедить их, что так поступать не стоит. Нет, глухо, и пришлось выкидывать наши прекрасные макеты и лить воду текстом. Вообще мои мысли о работе с ними в процессе написания ТЗ менялись примерно так: "Будет хороший проект в портфолио" — "Мда, с ними придется пободаться" — "Получат двойную цену" — "Получат тройную цену" — "Это из ТЗ уберу сейчас, но потом без этого пункта не подпишусь" — "Нет, никакого проекта с ними, поскорее бы закончить с ТЗ".

Наконец, в середине августа внесли последние их хотелки и я стал ждать. Прошел месяц, от них тишина. Ну, думаю, в отпусках все, или просто согласовывают ТЗ. Не тут-то было! В середине сентября я позвонил одному их сотруднику (единственному более-менее адекватному), спросил — как дела? А оказалось, что они еще в начале августа направили мне претензию с требованием вернуть аванс. Пока я ждал документацию и возился со всеми их хотелками, вышел формальный срок. Обычно это не является проблемой — заказчик всегда сам понимает, на что ушло лишнее время. Но эти ребята использовали упущенный срок как повод потребовать назад аванс (наш закон это позволяет).

Вот это было сюрпризом! Я, конечно, быстро подсуетился и направил им курьером результат работ, получил роспись в получении. Пока я думал, что делать с этим дальше, они подали в суд. Я обратился к юристам, по их словам шансы были 50/50. С одной стороны, я формально нарушил срок на 2 месяца, с другой — они тоже допустили некоторые оплошности, да и результат работ получили. Сам суд — в упрощенном порядке, т.е. заочно, и подавать все доки можно через инет. Я и не знал, что у нас так можно В общем, я решил защищаться, хотя в случае проигрыша попал бы и на сумму аванса, и на услуги юристов. И эта история изрядно потрепала мне нервы. И вот буквально вчера суд вынес решение: оставил иск без рассмотрения. Эти оболтусы, оказывается, так и не прислали оригинал, или он просто тупо не дошел... Посмотрим, что они будут делать дальше: обжалуют этот иск, подадут новый, или забьют. Или может я уже подам встречный на взыскание оставшейся части аванса.

И это при том, что я ведь несколько раз еще до суда звонил их директору, чтобы нормально обсудить сложившуюся ситуацию, но он тупо не брал трубку. В общем, какая-то отмороженная компания, не работайте с ними

В апреле пришел еще один клиент, я пока не могу называть их, но там душещипательная история с отжимом их бизнеса почти 10 лет назад, руководитель — известный в некоторых кругах персонаж, пришлось даже отсидеть. Но в целом приятный в общении мужик. Они делают один проект для РЖД. Сейчас полны планов наверстать упущенное и отомстить. Получили первый опыт написания под Моно, опыт положительный

Летом был еще один бывший клиент, отколовшийся от другого моего заказчика. Там проект — некоторый авантюризм, поэтому я там сознательно разбил его на этапы так, чтобы бОльшую часть денег получить сначала, а мЕньшую оставить на потом. Т.е. грубо говоря 1-й этап стоил больше всего, 2-й — подешевле, 3-й — еще дешевле. Стратегия полностью себя оправдала, сделали 2 этапа, а потом мужик пропал — трубку не берет, не перезванивает. Ну, основные деньги я там уже заработал.

А осенью как всегда — желающих много, но пока ни один из них не перерос в реальный проект. Почему-то такая картина наблюдается очень давно. Вроде бы осень должна быть самым активным периодом, а по факту наоборот, самый вялый. Впрочем, пока рано говорить финальное слово. Много проектов с осени пока висят на стадии "думают", а в последние пару лет цикл раздумий у среднестатистического клиента заметно вырос (вплоть до полугода).

Кстати, этой осенью в порядке эксперимента я решил значительно упростить тестовое задание, которое я даю разработчикам. Раньше оно требовало около дня-двух, сейчас — несколько часов. Задачка стала не алгоритмическая, а достаточно банальная (простенькая таблица, привязанная к БД). Тимлида она порадовала — в том плане, что позволяет увидеть гораздо больше, чем предыдущее задание. Под это дело я заморочился и посчитал статистику прохождения кандидатов по всей воронке, начиная от отклика на вакансию и заканчивая приемом на работу. Разница между сложным и простым тестовым заданием оказалась достаточно ощутимой, но не в конверсии "кто согласился сделать тестовое задание", а в "кто реально прислал сделанное". На выполнение сложного задания соглашаются около 40%, на выполнение простого — около 70%. Из согласившихся сделать присылают около 25% сложного задания и 70% у простого.

Еще я сравнил два основных сайта, где я ищу разработчиков: хх.ру и "Мой круг". Оказалось, что у моего круга ниже кол-во откликов, но лучше качество аудитории.

По итогам набора взял 2х человек. Точнее, подошло 3, но у 3-го была неадекватно высокая часовая ставка. А те двое уже трудятся. По факту оказалось, что алгоритмическая задачка лучше выявляла способность человека тестировать свой код. Т.е. у этих двух новых разработчиков тестеры находят больше ошибок. Но с другой стороны, это не столь важно, если архитектура в целом нормальная Посмотрим, как они проявят себя дальше.

Еще я в этом году открыл новое направление — конструкторские работы. Это когда нужно спроектировать какую-то железку или сделать для нее чертежи. Все получилось случайно: у меня был такой заказ и я не знал, кому его дать. А тут случайно в институтской столовой встретил однокурсника, который, как оказалось, на этом вообще специализируется и имеет много крутых сертификатов. Работает в институтской лаборатории, живет в общаге. Этот проект он выполнил прям ваще отлично и я загорелся идеей открыть новое направление. Сделали простенький сайт, купил рекламу, запустились... И оказалось, что заказчиков-неадекватов в этой сфере — гораздо больше, чем в сфере разработки ПО. Под неадекватностью я имею в виду ценовые ожидания. Скажем, одна фирма хотела спроектировать шкив скоростного лифта за 50 т.р. Другие — сделать документацию на сложный рычаг из 52 деталей за 60 т.р. Недавно еще мужик хотел, чтобы мы ему спроектировали девайс, электронику для него, прошивку для электроники и программу на ПК — и все в комплексе не дороже 200 т.р. Причем девайс — высоковольтный, т.е. там еще и проблему помех решать пришлось бы. Так что новое направление бизнеса временно прикрылось, не успев толком начаться.

Кстати, к слову об институте. Я же продолжаю немного преподавать в МАИ — информатику на примере Си у первого курса. За семестр мы успеваем пройти массивы и функции, даже до структур не доходим. Так вот, был недавно зачет с оценкой — из 25 человек я поставил 12 двоек. Задание — написать несложную программу на Си (того же уровня, что мы проходим на занятиях). Не компилируется или работает неправильно — два. Из этих 12 двоек у всех не дошло даже до компиляции, т.е. люди тупо синтаксисом не владеют. И это при том, что я предупреждал об этом весь семестр. Статистику я не веду, но субъективно раньше, лет 5 назад, процент хорошо усваивающих предмет был выше.

Возвращаясь к теме заказчиков — в этом году я четко зарубил себе на носу: "Больше никогда не прогибаться под их условия". Я на самом деле такой принцип взял в оборот еще в 2011 году, когда один заказчик хотел меня кинуть, не оплатив вторые 50% за сделанную работу. Тогда мне повезло, и с тех пор я работал только по 100% предоплате. Необязательно всех работ в целом, но хотя бы за этап. Как ни странно, заказчики на это достаточно легко соглашаются. А если не соглашается — то это, с вероятностью 80%, геморойный заказчик, и от него проще отказаться. Но долбаный кризис заставил меня немного поступиться своими принципами и взять несколько заказчиков с частичной предоплатой. Или еще в чем-то прогнуться (по цене, например). И почти все из них оказались самыми сложными и капризными. Например, вышеупомянутая Транспортная карта прогнула меня под частичную предоплату — и оказались редкостными мудаками. Так что с момента начала суда я решил: нет, лучше без денег посижу, но прогибаться больше не буду.

Еще, например, был у меня в этом году заказчик, который пригласил нас помочь допилить их продукт. Продукт — корпоративная система, с большим объемом кода на винформах, с прямыми SQL-запросами, с кучей хранимок, одна из которых занимает какое-то нереально огромное число строк. Денег не было, я решил ввязаться. Вроде бы написал ТЗ, вроде постарался все учесть, а нет, все равно полезла куча нестыковок. Делаем одно — заденем другое. Ну прямо как в анекдоте про поддержку проекта "Война и мир". В общем, сделали очень много лишней работы. Правда, проект все равно в плюсе. Но там тоже я получил только 50% и когда стало ясно, что тут серьезно и надолго, особо пальцы не погнешь — вторую половину-то хочется. Нет, уж лучше сразу все деньги

Еще в этом году достаточно серьезный кусок — мой совместный бизнес. Я ранее писал, что на основе одной из программ, которую мы разработали на заказ, мы с заказчиком решили основать отдельную компанию и продвигать программу как коробочный продукт. Продукт — для медицины, т.е. в секторе "для бизнеса". С отделом поддержки, обучения и т.п.

Я шел в этот бизнес по двум причинам: ради опыта и ради денег. С деньгами пока рано судить, потому что у нас по плану выход в ноль планировался изначально через пару лет только. А вот с опытом — тут, пожалуй, подтвердилось на полную катушку. Хотя любой опыт обычно проходит через боль. Если тебе легко — скорее всего, ты стоишь на месте. А так мне уже много раз на эмоциях хотелось выйти из бизнеса. Но отойдя, я понимал, что это скорее ценный урок. И некоторые из таких уроков мне пригодились с основном бизнесе. Чаще всего эмоции вызывают действия моего партнера. Он достаточно интересный персонаж, с более простым жизненным путем, но безусловно умный и добившийся многого. Изначально я думал, что мы разделимся и он будет отвечать за продажи, а я — за техническую часть, т.е. разработку. По факту все перемешалось. Он в продажах сделал несколько серьезных (на мой взгляд) ошибок, и в то же время полез ко мне помогать с командованием разработкой. Из-за этого мы много ругались, но несмотря на это, я не жалею о работе с ним. Тут главное не принимать поспешных решений

Осенью к нам пришел еще один партнер. Я пока не составил своего мнения о нем. А в целом что-то стало проще, что-то — наоборот, сложнее. С одной стороны, если раньше у меня с партнером возникали разногласия, то у нас был счет 1-1 и фактически побеждал тот, кто сильнее напрет со своей точкой зрения. Теперь же нас трое и ничьей быть не может. Иногда я проигрываю, иногда выигрываю. Минусом же является то, что теперь иногда возникает ситуация "Лебедь, рак и щука". Все думают по-разному, единого вектора нет, по ряду вопросов наша совместная компания идет не очень целенаправленно.

Но главное, что наконец пошли продажи. Я нашел компанию, которая помогает выстроить отдел продаж, и мы воспользовались их услугами. Дело было так: я искал продажника для себя. Смотрел лекторов на сайте Лебедева. Нашел там одного человека, у которого была лекцию на тему продаж, но лекция была закрыта. Стал гуглить о нем, и оказалось, что он давно рекламируется у Лебедева в ЖЖ (Нигилист). Пригласили на беседу, персонаж понравился, заключили договор. Опять же, мы сами допустили ряд факапов и не соблюли в полной мере его технологию. Поэтому продажи идут не так бодро, как мне бы хотелось, но все же идут. Я под такое дело даже сам стал ездить по клиникам в роли продажника — чтобы поднять свой скилл в этой сфере. Мне вообще продажи в целом нравятся, хотя раньше я думал, что это не мое.

В отделе разработки у нас около 10 человек, все удаленщики, кстати Нет, на самом деле 2/3 — москвичи, но я намеренно выгнал их работать домой. Потому что другие отделы очень любят по какой-нибудь проблеме постучаться в дверь отдела разработки и отвлечь людей от работы. Поэтому в офисе у нас только аналитик, ПМ и тестировщик. Кстати, тут тоже вечный срач с партнерами — я считаю, что команду разработки надо расширить, а они — наоборот, считают штат слишком раздутым. Разумеется, я считаю себя правым, потому что я сам в прошлом разработчик, а они чистые управленцы ) Что я понял — так это то, что люди в целом недоверчивые. Никого не волнует мой опыт управления разработкой, если нет достаточной прозрачности — заклюют и мозг вынесут.

Раньше я думал, что стартовый капитал — не очень важная вещь, при достаточной сноровке он быстро добывается. На примере совместной компании, где объединяются несколько бюджетов, я понял, что на самом деле начальный капитал может дать очень многое. Это примерно как бежать 200-метровку: тот, кто с начальным капиталом, стартует на 100 метров дальше вас. Каким бы вы профи не были, у него все равно большое преимущество. Разумеется, капитал не решает все, но все же он значительно развязывает руки. Имея деньги, ты можешь взят людей, которые будут делать часть управленческой работы вместо тебя, а у тебя будет время на более серьезные задачи. У меня, например, в этой совместной компании не болит голова по ряду вопросов, которые в своей собственной компании мне приходится решать самому.

А, еще у меня есть один проект, который мы делаем для государства, но не напрямую, а через одного интегратора. Он пока не завершен, поэтому писать о нем не буду, но история интересная. Скорее всего, этот проект они продадут не только за красивые глаза, но лично я свою часть делаю на совесть и этот продукт будет на голову выше того, что сейчас продали наши конкуренты

В 2017 году я хочу как-то серьезно продвинуться в плане продаж. Сотрудничество с Нигилистом мне не то, чтобы дало много знаний, но как-то воодушевило в целом. Дало толчок к тому, чтобы сделать шаг вперед. Довольно странно — непонятно, что меня держало, но я топтался на месте. Мне хочется брать более сложные и дорогие проекты, и пока я наметил для себя три пути, по которым пойду одновременно:
— попробовать зазнакомиться с крупными системными интеграторами. Ведь именно они чаще всего делают крупные проекты. Наверняка у кого-то из них не всегда хватает собственного штата разработки и мы можем оказаться полезными.
— попробовать поискать продажника. Вообще откликов на такую вакансию мало, и все они — среднячки. Но с другой стороны, 3 тыщи в месяц на постоянное размещение вакансии я уж точно найду.
— построить отдел продаж с Нигилистом — это более дорогой вариант, но я твердо намерен пробовать. В конце концов, я посмотрел вакансии своих крупных конкурентов, и у всех периодически ищут менеджеров по активным продажам. Значит, этот канал у них тоже активно используется и приносит заказы.

Скажем так, мне бы хотелось для начала раз в 5 увеличить бюджет проектов, которые я выполняю. В совместной компании я четко понял, что вполне могу справиться с организацией работ по таким проектам. У меня получается находить толковых управленцев, у меня получается строить с ними нормальные взаимоотношения, у меня получается выстраивать процесс. Остается только найти такие проекты!

Напоминаю, что мне всегда нужны разработчики. Как на удаленку/парттайм к себе в компанию, так и на фуллтайм в совместную компанию. Мы пишем в основном на .Net. Условия оплаты — простые, я показываю вам ТЗ, вы озвучиваете свою цену за него. Никто из моих разработчиков, в т.ч. ушедших, не сможет вам сказать, что я кого-то обманул с деньгами. У меня все строго, но честно. Обязательно выполнение тестового задания, в случае успеха — беседа по скайпу с тимлидом. Проекты — самые разные, от медицины до транспорта. Я бы сказал, что около 2/3 проектов реально интересные.
Если вам интересна такая работа — пишите мне на mailbox at nevlabs dot ru с темой "Разработчик .Net, RSDN-12-2016". В письме кратко расскажите о себе и своем опыте, укажите ваш возраст и город, и сколько времени примерно можете уделять работе над моими проектами.

На этом все — see you!
misha.dedovsky
misha.dedovsky
30.12.2016 08:52
Добрый день, спасибо за подробные истории, довольно интересно, данный формат пока не сильно распрастранен (в силу занятости самих стартаперов подозреваю), побольше бы такого описания актуального опыта развития бизнеса в текущей действительности так сказать (из известного знаю только мосигру которая детально на хабре освещает свою историю)

Пара вопросов:
1) сколько у вас был стартовый капитал в самом начале в 2011? (линк на статью в блогах уже не открывается) примерно конечно — просто интересен порядок.
2) с сайта: "Стоимость проекта — от 500 т.р. " — как была выбрана эта цифра? Не отсекает ли она многих потенциальных клиентов которые хотят по дешевке начать с какого то модуля и потом это перерастает в большие проекты?
3) 10 удаленщиков разработчиков? все дотнетчики? но все не full time видимо (а то правда много для небольшой конторы)?
4) партнеров как искали? по знакомым или с кем раньше на проектах какихто пересекались?
5) сколько заказов в месяц в среднем примерно получается найти? (дошедших до ТЗ и до уже разработки)
6) какой примерно % заказов сарафанное радио/сколько с сайта сами/сколько от рекламы (контекст или партнерская) ?

Спасибо.

p.s. в МАИ тут http://www.c-courses.ru/ преподаете? 240 каб, 302 кафедра? заканчивал ее в свое время )
Grizzli
Grizzli
01.01.2017 08:31
Здравствуйте, misha.dedovsky, Вы писали:

MD>2) с сайта: "Стоимость проекта — от 500 т.р. " — как была выбрана эта цифра? Не отсекает ли она многих потенциальных клиентов которые хотят по дешевке начать с какого то модуля и потом это перерастает в большие проекты?


500 тр — это и есть дешевые проекты. по сути — 2.5 месяца двух не самых крутых программистов по Москве. Без учета прибыли организации, одна ЗП. В общем, копейки полные.
flаt
flаt
02.01.2017 06:11
Здравствуйте, Grizzli, Вы писали:

G>500 тр — это и есть дешевые проекты. по сути — 2.5 месяца двух не самых крутых программистов по Москве. Без учета прибыли организации, одна ЗП. В общем, копейки полные.


У ТС работают удалённо. То есть, эта сумма на 10 человек в месяц
Grizzli
Grizzli
02.01.2017 10:25
Здравствуйте, flаt, Вы писали:

F>Здравствуйте, Grizzli, Вы писали:


G>>500 тр — это и есть дешевые проекты. по сути — 2.5 месяца двух не самых крутых программистов по Москве. Без учета прибыли организации, одна ЗП. В общем, копейки полные.


F>У ТС работают удалённо. То есть, эта сумма на 10 человек в месяц


Я сам работаю удаленно, а получаю не меньше московской средней зп. смысл работать удаленно за местные зп?
sanchez911
sanchez911
02.01.2017 02:51
Я бы советовал не пробовать разгадать мою экономику Она не так однозначна, как кажется снаружи.

500 т.р. — это минимальная стоимость проекта. Чтобы отсечь неадекватов и оправдать управленческие расходы на проект (которые даже у крошечных проектов все равно немаленькие).
sanchez911
sanchez911
02.01.2017 02:49
Слишком много вопросов Поэтому я отвечу не на все.

1. 0 рублей, только начало было в 2008 году.
2. Отсекает, и сделано это сознательно, чтобы не приходили нищеброды (они кстати всегда самые требовательные). Такого, чтобы клиент начинал по дешевке, а потом это перерастало в большой проект — у меня не было. Дешевый проект — это судьба
3. По-разному, там более сложная математика, чем кажется снаружи.
4. У меня нет партнеров, я один в фирме.
6. Очень мало, и еще прикол, те, что пришли с сарафана — оказались редкостными мудаками.

В МАИ преподаю на своем родном факультете радиоэлектроники.
Dair
Dair
31.12.2016 08:52
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>В последний раз пост собрал как-то мало комментариев и я решил приостановить свое творчество. Но перед окончанием года, чувствую, нужно немного поспамить!


Ну, звучит всё в рабочем порядке


У тебя есть штатный бухгалтер или аутсорсишь? Много ли геморроя с государством (налоговой, эээээ не знаю кто ещё может быть)?



Удачи в будущем году!
sanchez911
sanchez911
31.12.2016 08:54
Спасибо!

Я сам веду бухгалтерию. Это оказалось не так сложно, особенно в моих объемах. Да и 1С много автоматизирует.

Проблем с государством нет вообще почти никаких. Пару раз блокировали счет — один раз я сам тупанул, другой раз была техническая ошибка. Ну еще немного пенсионный фонд мозг потрахивает. Но в общем-это мелочи, в бизнесе гораздо больше других проблем.
ShaggyOwl
ShaggyOwl
03.01.2017 07:18
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>В последний раз пост собрал как-то мало комментариев и я решил приостановить свое творчество. Но перед окончанием года, чувствую, нужно немного поспамить!

S>На этом все — see you!

Удачи!
LVE
LVE
03.01.2017 08:30
Спасибо за рассказ.
Удачи Вам в Новом Году!
sharpcoder
sharpcoder
10.01.2017 04:03
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>Возвращаясь к теме заказчиков — в этом году я четко зарубил себе на носу: "Больше никогда не прогибаться под их условия". Я на самом деле такой принцип взял в оборот еще в 2011 году, когда один заказчик хотел меня кинуть, не оплатив вторые 50% за сделанную работу. Тогда мне повезло, и с тех пор я работал только по 100% предоплате. Необязательно всех работ в целом, но хотя бы за этап. Как ни странно, заказчики на это достаточно легко соглашаются. А если не соглашается — то это, с вероятностью 80%, геморойный заказчик, и от него проще отказаться. Но долбаный кризис заставил меня немного поступиться своими принципами и взять несколько заказчиков с частичной предоплатой. Или еще в чем-то прогнуться (по цене, например). И почти все из них оказались самыми сложными и капризными. Например, вышеупомянутая Транспортная карта прогнула меня под частичную предоплату — и оказались редкостными мудаками. Так что с момента начала суда я решил: нет, лучше без денег посижу, но прогибаться больше не буду.


Твой вывод (желание работать только по 100% предоплате) говорит о твоем качестве работы. Твое качество заставляет клиентов от тебя уходить.
Когда ты это осознаешь (сейчас ты будешь защищаться от этой мысли — крайние у тебя заказчики всегда), то может быть пойдут и продажи.

Тебе для примера наша статистка. Работаем по 100% постоплате по этапам (выполнил этап — получил деньги), часто — с отсрочкой платежа на 60-90 рабочих дней (прихоть крупных клиентов).
Это мое решение — я не хочу иметь на своем счету чужих денег, а деньги становятся моими только после подписания акта.
Уже около 400 выполненных проектов, для крупных клиентов — http://www.wss-consulting.ru/clients/
Нет ни одного незавершенного проекта. Нет ни одного заказчика, который бы не заплатил. Нет ни одного суда или подобного разбирательства.

Секрет простой — если взялся за дело, то доведи его до конца. Если тебя на переправе хотят сбрить (и это повторяется снова и снова) то тут явно дело не в клиентах.
Arsen.Shnurkov
Arsen.Shnurkov
11.01.2017 12:00
S> тут явно дело не в клиентах.

А в их выборе. Сложно встретить понимание у мелких клиентов. А с крупными работать — сам мелкий.
sharpcoder
sharpcoder
11.01.2017 12:18
Здравствуйте, Arsen.Shnurkov, Вы писали:

S>> тут явно дело не в клиентах.


AS>А в их выборе. Сложно встретить понимание у мелких клиентов. А с крупными работать — сам мелкий.


У нас и мелкие (50-500 сотрудников) и крупные. Разницы большой не вижу. Везде адекватные люди, которые хотят получить результат заплатив деньги.

Желание ТС получить 100% предоплату продиктовано желанием "чтоб не соскочили". Надо понять, почему они хотят соскочить?
Варианта 3 я вижу:
1. работа фирмы ТС их не устраивает
2. им вообще не нужен никакой результат, начинают проект не имея цели получить результат
3. в какой то момент они понимают, что могут получить тот же результат но дешевле

В массовость п.2. я не верю. А п.1. и п.3. говорит о том, что соотношение цена/качество у ТС не на высоте.

Либо просто работать он не умеет, и надо учиться.
Например, ТС пишет что в одном случае заказчик захотел детали реализации в ТЗ а ТС считает что ее там не должно быть.
В другом случае он в ТЗ внес макеты пользовательских интерфейсов а заказчик хотел их текстовое описание.
О чем это говорит? О том, что ТС не потратил на старте проекта 10 минут, чтобы в договоре описать содержание ТЗ (какие разделы там будут, какая нотация схем, будут или нет описаны детали реализации и т.п.) — это все можно очень быстро описать, но экономит потом массу времени. Это общеизвестные на ИТ рынке истины, также как например нельзя писать в договоре просто "подготовка инструкций пользователя" а нужно подробно расписать их содержимое заранее.

ТС надо потратить пару дней, написать документ "Устав проекта", подробно в нем описать все требования к разрабатываемым документам, к проектным подходам, у процессу управления изменениями, приемки работ, передачи результатов и т.п. и прикладывать этот документ к договору, чтобы не возникало различных ожиданий у него и заказчика, относительно рамок работ, состава проектных документов, порядка приемки работ и пр.

Но ТС скорее всего не до заточки пилы, ему лес пилить надо...
hrensgory
hrensgory
13.01.2017 07:54
11.01.2017 15:18, sharpcoder пишет:

> Варианта 3 я вижу:

> 1. работа фирмы ТС их не устраивает
> 2. им вообще не нужен никакой результат, начинают проект не имея цели
> получить результат
> 3. в какой то момент они понимают, что могут получить тот же результат
> но дешевле
>
> В массовость п.2. я не верю. А п.1. и п.3. говорит о том, что
> соотношение цена/качество у ТС не на высоте.
Некорректно сравнивать практику внедрения готового продукта (пусть и с
глубокой кастомизацией под заказчика) и практику разработки на заказ,
когда сегодня надо сделать интернет-магазин, завтра вытащить
генподрядчика из сложной ситуации, в которую он попал, выиграв конкурс
на автоматизацию ОИВ, а послезавтра вообще погрузиться в мир "интернета
вещей". В мире заказной разработки примерно в 50% случаев появляется
пункт 4:

4. Только увидев реализованными и работающими (в четком соответствии с
ТЗ) первые прототипы по проекту заказчик начинает понимать что ему
действительно на самом деле нужно для решения его бизнес-задачи, как оно
должно быть устроено и с чем сопряжено.

В ряде случаев это означает что к изначальному объёму работ X необходимо
добавить ещё Y и Z. А иногда — что то, что разрабатывается согласно ТЗ —
это вообще не то и нужно что-то другое. При этом небольшой аутсорсер не
может быть экспертом во всех предметных областях, в которых он находит
заказы на разработку ПО и для него на этапе старта проекта и
согласования ТЗ тоже может быть неясно что на самом деле поможет
заказчику в решении его проблем.

Поэтому требование 100% предоплаты по этапу работ в целом понятно откуда
берётся, хотя мы, тоже занимаясь разработкой на заказ, так не делаем —
чаще всего берём деньги после закрытия этапа актами приёмки-сдачи,
только иногда берём аванс процентов до 30, обычно в случае если к
моменту подписания официальных бумаг на старт этапа часть работ уже
фактически сделана.

> Либо просто работать он не умеет, и надо учиться.

...
> Но ТС скорее всего не до заточки пилы, ему лес пилить надо...

Ну что за д'артаньянство, взрослый же вроде человек.

--
WBR,
Serge.
Posted via RSDN NNTP Server 2.1 beta
sharpcoder
sharpcoder
14.01.2017 07:11
Здравствуйте, hrensgory, Вы писали:

H>11.01.2017 15:18, sharpcoder пишет:


>> Варианта 3 я вижу:

>> 1. работа фирмы ТС их не устраивает
>> 2. им вообще не нужен никакой результат, начинают проект не имея цели
>> получить результат
>> 3. в какой то момент они понимают, что могут получить тот же результат
>> но дешевле
>>
>> В массовость п.2. я не верю. А п.1. и п.3. говорит о том, что
>> соотношение цена/качество у ТС не на высоте.
H>Некорректно сравнивать практику внедрения готового продукта (пусть и с
H>глубокой кастомизацией под заказчика) и практику разработки на заказ,
H>когда сегодня надо сделать интернет-магазин, завтра вытащить
H>генподрядчика из сложной ситуации, в которую он попал, выиграв конкурс
H>на автоматизацию ОИВ, а послезавтра вообще погрузиться в мир "интернета
H>вещей". В мире заказной разработки примерно в 50% случаев появляется
H>пункт 4:

Я конечно не имею опыта заказной разработки (все предыдущие места работы были в продуктовых компаниях), но что-то мне подсказывает, что при такой ситуации надо работать по t&m. Как я понимаю, большинство аутсорсеров так и работают, нет?
sanchez911
sanchez911
15.01.2017 12:31
В России T&M практически анрил. Все очень любят фикс.цену — чтобы иметь возможность планировать.
alzt
alzt
20.01.2017 07:07
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>В России T&M практически анрил. Все очень любят фикс.цену — чтобы иметь возможность планировать.


Так ведь планировать несложно — в году не больше 12 месяцев, за них и придётся заплатить.
Ты обещаешь что-то сделать через 6 месяцев, а дальше, если заказчик вдруг чего-то захочешь, объяснишь, сколько это займёт времени. Если устраивает, то в путь.
hrensgory
hrensgory
16.01.2017 06:39
14.01.2017 22:11, sharpcoder пишет:
>
> Я конечно не имею опыта заказной разработки (все предыдущие места работы
> были в продуктовых компаниях), но что-то мне подсказывает, что при такой
> ситуации надо работать по t&m. Как я понимаю, большинство аутсорсеров
> так и работают, нет?

Да, T&M тут рулит, но жёстко настаивая на T&M вы сразу отсекаете
значительный пласт платежеспособных заказчиков и действительно
интересных (и в плане технологического развития и в плане предполагаемой
наживы) проектов.

За время существования нашей артели процент T&M проектов (в деньгах)
поменялся от 100 на старте до примерно 50 в настоящее время.

--
WBR,
Serge.
Posted via RSDN NNTP Server 2.1 beta
StatujaLeha
StatujaLeha
11.01.2017 06:59
Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:

S>Секрет простой — если взялся за дело, то доведи его до конца. Если тебя на переправе хотят сбрить (и это повторяется снова и снова) то тут явно дело не в клиентах.


Я не по теме.
Сайт потыкал: http://www.wss-consulting.ru/about/team

АДМИНИМСТРАТИВНЫЙ И IT ПЕРСОНАЛ

sharpcoder
sharpcoder
12.01.2017 01:28
Здравствуйте, StatujaLeha, Вы писали:

SL>Здравствуйте, sharpcoder, Вы писали:


S>>Секрет простой — если взялся за дело, то доведи его до конца. Если тебя на переправе хотят сбрить (и это повторяется снова и снова) то тут явно дело не в клиентах.


SL>Я не по теме.

SL>Сайт потыкал: http://www.wss-consulting.ru/about/team
SL>

SL>АДМИНИМСТРАТИВНЫЙ И IT ПЕРСОНАЛ


Спс. Поправил.
sanchez911
sanchez911
13.01.2017 10:14
Уж поверьте, все с качеством нормально, имел неоднократно возможность убедиться

Не знаю, ну значит вы такие добренькие, делаете все по постоплате, еще и отсрочку даете. Я — нет.

Что касается тезиса "Ни одного клиента-мудака" — уж тут, простите, не поверю. Знаете есть фраза — "Всегда найдется болванка, которая не прочитается на вашем приводе" Вот и здесь, если количество клиентов — реально (400), то я никогда не поверю, что среди них не было ни одного, которой под конец проекта не решил бы, что он ему не нужен.

А вы в обозначенной компании кто? Директор?
sharpcoder
sharpcoder
14.01.2017 05:11
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>Уж поверьте, все с качеством нормально, имел неоднократно возможность убедиться


S>Не знаю, ну значит вы такие добренькие, делаете все по постоплате, еще и отсрочку даете. Я — нет.


S>Что касается тезиса "Ни одного клиента-мудака" — уж тут, простите, не поверю. Знаете есть фраза — "Всегда найдется болванка, которая не прочитается на вашем приводе" Вот и здесь, если количество клиентов — реально (400), то я никогда не поверю, что среди них не было ни одного, которой под конец проекта не решил бы, что он ему не нужен.


Пробемы были. Два клиента отказались от планов работы с нами.
Первый именно из-за наших косяков с качеством. Их представители приехали, и мы договорились о частичной оплате (они оплатили примерно 70% стоимости проекта).
Второй — банально закончились деньги. Удивительно но через год они все выплатили уже, а через неделю обанкротились. Это кстати второй случай, когда клиент нам платит за пару дней до банкротства

В ситуациях, когда нет денег, я всегда иду на встречу. Так, в 2014 сразу три клиента получили от нас отсрочку на год без процентов. Все заплатили в 15-16 годах.

Реально, большая часть проблем "мы от вас уходим", как это не печально, из-за качества. Причем не всегда об этлм клиент сразу говорит. Потом приедешь на встречу, поговоришь по душам, сам офигеешь от косяов своих сотрудников. Помню как минимум три случая, после которых я сказал клиенту "да, мы накосячили. Вернем вам все до копейки. Но, если вы дадите нам шанс — мы сделаем все, чтобы исправиться и все доделать в лучшем виде". И все разы клиенты шли навстречу, в итоге мы все завершали и получали все деньги.
Тут ключевое — способность критично посмотреть на свою работу, встать на сторону клиента и понять что же его привело к этому решению. Клиент видит что ты его понимаешь, и готов исправиться.

Большая часть кризисных ситуаций — когда наш менеджер "не слышит" клиента. Поэтому иногда клиенты звонят мне, и я стараюсь независимо разобраться в ситуации. Далеко не всегда клиент прав, но как минимум его мнение должно быть услышано.

S>А вы в обозначенной компании кто? Директор?


Отец основатель
sanchez911
sanchez911
15.01.2017 12:41
Когда заказчик по-человечески, нормально просит отсрочку — тут и я пойду навстречу. Но есть два условия: во-первых, это должнен быть нормальный заказчик, а не говнистый (который потом начнет оттягивать выплату как только сможет); во-вторых — я с ним уже должен иметь опыт работы. Новому заказчику "с улицы" я отсрочку не дам.

Не знаю, вам может очень везло, или может сказывается специфика того, что у вас все же коробочный продукт — но в моей сфере велико количество желающих не то, чтобы кинуть, но воспользоваться твоей слабиной и заплатить как можно позже/меньше. Поэтому мне приходится ставить жесткие условия. Опять же, у вас компания крупнее моей, поэтому больше денежный буфер и есть возможность кормить разработчиков (платить им), если заказчик затягивает с выплатой. Я же не люблю думать над тем "Где взять деньги на оплату труда", и предпочитаю взять хороший аванс, сразу отложить деньги на зарплату.

Кстати, если говорить про качество — вот ТЗ для той конторы, которая подала в суд, я считаю лучшим ТЗ, которое мы сделали за этот год. Я его даже планирую выложить на сайт, как образец для будущих заказчиков. И именно этот заказчик решил отжать деньги. А проблема тут не в качестве — у них там внутри забурлили какие-то процессы, нашлось куча противников нового ПО в целом, и руководство, поняв, что им этот проект не нужен, решили получить назад аванс.

Когда вы написали, что "Вы дураки, что не прописали в договоре пункты ТЗ", вы повели себя не совсем подобающе отцу-основателю Вот откуда вам знать, прописали или нет? Обычно люди вашего уровня предварительно убеждаются в фактах, прежде чем говорить голословно
Пункты в договоре, разумеется, были. И, конечно же, там не было пунктов про схему базы данных. Я просто решил пойти навстречу заказчику и вписать это, если он так хочет.
sharpcoder
sharpcoder
16.01.2017 02:47
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>Когда заказчик по-человечески, нормально просит отсрочку — тут и я пойду навстречу. Но есть два условия: во-первых, это должнен быть нормальный заказчик, а не говнистый (который потом начнет оттягивать выплату как только сможет); во-вторых — я с ним уже должен иметь опыт работы. Новому заказчику "с улицы" я отсрочку не дам.


Могу сказать что это помогает продавать.
Например из жизни. Финал тендера крупнейшей медиа-группы, лето 2015 года, заказчик говорит "нам еще надо с вами обсудить разделение работ, дело в том, что у нас на этот год есть только Х денег, а т.к. проект очевидно будет стоить 2-3Х, то часть работ придется перенести на 2016 года". На что я отвечаю "парни, без проблем! мы делаем все в 2015, а заплатите нам в 2016 когда у вас будут деньги. зачем устраивать этот гимор с этапами?".
Учитывая, что все наши конкуренты занимались "гимором с этапами", клиент логично стал нашим

S>Кстати, если говорить про качество — вот ТЗ для той конторы, которая подала в суд, я считаю лучшим ТЗ, которое мы сделали за этот год. Я его даже планирую выложить на сайт, как образец для будущих заказчиков. И именно этот заказчик решил отжать деньги. А проблема тут не в качестве — у них там внутри забурлили какие-то процессы, нашлось куча противников нового ПО в целом, и руководство, поняв, что им этот проект не нужен, решили получить назад аванс.


Если клиент один — всякое бывает. Если тенденция — нужно искать ее причины.
"Если тебе не нравится то, что ты получаешь — измени то, что ты делаешь" — одна из моих любимых мыслей Дона Хуана.

S>Когда вы написали, что "Вы дураки, что не прописали в договоре пункты ТЗ", вы повели себя не совсем подобающе отцу-основателю Вот откуда вам знать, прописали или нет? Обычно люди вашего уровня предварительно убеждаются в фактах, прежде чем говорить голословно


Ой... На форуме то
Делаю выводы из того, что читаю. Могу ошибаться, могу нет — деньги то я на это не ставлю.
Если вдруг я не ошибаюсь, а ты вдруг прозреешь и займешься качеством и станешь миллионером, то значит я сделал полезное дело!

S>Пункты в договоре, разумеется, были. И, конечно же, там не было пунктов про схему базы данных. Я просто решил пойти навстречу заказчику и вписать это, если он так хочет.


Нарушил одно из ключевых правил "никаких бесплатных подарков клиенту, любые хотелки за дополнительные деньги"!
Хотя более вероятна мне все таки ситуация, когда в договоре не было четких требований к содержанию и составу ТЗ, и именно отсюда и возникли хотелки.
e.thrash
e.thrash
19.01.2017 06:24
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:



S>Кстати, если говорить про качество — вот ТЗ для той конторы, которая подала в суд, я считаю лучшим ТЗ, которое мы сделали за этот год. Я его даже планирую выложить на сайт, как образец для будущих заказчиков. И именно этот заказчик решил отжать деньги. А проблема тут не в качестве — у них там внутри забурлили какие-то процессы, нашлось куча противников нового ПО в целом, и руководство, поняв, что им этот проект не нужен, решили получить назад аванс.



А можно реально выложить пример ТЗ?
можно в личку
sanchez911
sanchez911
23.01.2017 10:22
Реально выложу, но попозже. Его еще надо сверстать в HTML по-нормальному.
turbocode
turbocode
20.01.2017 11:57
S>Твой вывод (желание работать только по 100% предоплате) говорит о твоем качестве работы. Твое качество заставляет клиентов от тебя уходить.
S>Когда ты это осознаешь (сейчас ты будешь защищаться от этой мысли — крайние у тебя заказчики всегда), то может быть пойдут и продажи.

Ну ты не путай [услуги по разработке] VS [впарить продукт (ты мог бы делать это вообще бесплатно) и жить потом на саппорте этого продукта].
snaphold
snaphold
19.01.2017 06:22
Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:

S>Всем привет!


а самое интересное не сказали: сколько получается заработать самому чистыми в качестве директора?
sharpcoder
sharpcoder
23.01.2017 03:17
Здравствуйте, snaphold, Вы писали:

S>Здравствуйте, sanchez911, Вы писали:


S>>Всем привет!


S>а самое интересное не сказали: сколько получается заработать самому чистыми в качестве директора?


При текущем раскладе вопрос доходов не стоит. Чисто по своему опыту.
Сейчас главное раскрутиться, выработать эффективную бизнес-модель.
sanchez911
sanchez911
23.01.2017 10:23
Я про деньги не распространяюсь, но в общем-то не так плохо. На хлеб с маслом хватает